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B to Bサイトは見た目のデザインでは集客できない

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B to Bサイトは見た目のデザインでは集客できない

こんにちは、笹金です。
今日は間違いやすい「企業サイト」を集客目的で活用する際の「デザイン」についてお話します。

集客したいなら「カッコいいデザイン」は捨てましょう

いきなりショッキングなタイトルかと思いますが、結論からお話ししますね。
本気でホームページから集客をしたいのであれば、ステキなデザインとか、カッコいいデザインはすべて捨ててください。
写真などのビジュアルベースではなく、文字の多いテキストベースにしましょう。

写真推しをしている私が言うのも何ですが、カッコいいデザインでは集客を図るのは至難の技です。
もし成功したとしても、ウェブだけの集客ではなく、インターネット広告や地道なテレアポがメインになっていて、ホームページは補助的な役割になっているはずです。
だから「ちょっとダサいかな」と思うくらいが、本当はちょうど良かったりするものなのです。

まず結論から話しましたので、一つずつ掘り下げていきますね。

まずホームページを持つ「目的」を明確にしましょう

企業でホームページを持つ場合、およそ2つの目的に分けることができます。

  • 集客(売上アップ、営業マン代わり)
  • 認知(広く知ってもらう、ブランディング)

そして割合からすると「集客」目的が半数以上を占めるんじゃないかと思います。
ではどうして集客目的でホームページを持つのか、それは次のような理由だと考えられます。

  • 広告にお金をかけられない
  • ウェブなら24時間365日動いてくれる営業マンになりうるから
  • パンフレットを印刷するよりも簡単に更新ができるから
  • 名刺にアドレスが書けるから
  • 持ってないとなんか他と遅れていると思うから

いかがでしょう?何となく思い当たるものがあるのではないでしょうか。
中小零細企業や個人商店は、無駄にお金を使うことはできません。
なるべく最小限の費用に抑えたいところですよね。
B to C、つまり対個人であれば、さまざまな販促活動を実施することができます。
住宅展示場のお菓子つかみ取りとか、スーパーで買ったレシートで射的をするとか、そういった販促活動は対個人には適していますが、対企業ではあまり適しません。
だからと言って無理な値下げは疲弊するだけですから、得策ではありません。

まずはホームページをどう「利用」「活用」していくのか、その目的をハッキリさせておきましょう。

ビジュアルベースとテキストベースで反響の比較を実施

これは私の経験でもあるのですが、私の会社(レトリバーデザイン)では、年に2回ほどリニューアルをしています。
それには理由がありまして、「ビジュアルベースとテキストベース、どちらが反響があるか」というテストマーケティングを兼ねています。

現在公開しているコーポレートサイトは「ビジュアルベース」です。
トップページには実績だけを掲載し、文章は少なめにしています。
前のバージョンは「テキストベース」とし、いわゆる企業サイトのようなテイストにしています。

半年ほどビジュアルベースで運用していますが、やはり反響は薄いですね。
いきなり写真がありますから、撮影会社と思われているのかもしれません。
その代わり前のバージョンではテキスト量があるので、近々こちらのバージョンに戻す予定です。

B to Bで集客狙いなら、テキスト量は必須条件

前に『13年も同じホームページで、毎年キャンセル待ちが出る英語塾の不思議』という記事を書きましたが、この英語塾さんの場合はまさに「テキストベース」のサイトが功を奏したいい例です。
だって13年も変えていないんですよ。更新しているものといえば、無料で作ったエキサイトブログだけ。これだけで十分集客はできているのです。
このブログのいいところは「ちょっとした英語の言い回しがすぐに調べられる」というニーズにうまく適合した点です。
そしてこれだけの「ちょっとした英語の言い回し」を載せている先生なら、安心して英語を学ぶことができる、しかも日本人が教える英会話だから安心して学べる、という欲求に上手く応えたと分析できます。

テキストの分量を増やす方法は、「ブログ」が鉄板ですね。
一時期ブログが廃れたこともありましたが、今ではまた復権しつつあります。
なんだかんだ言っても「ブログ」と「メルマガ」は集客の最強の武器です。
テキスト量を稼ぐにも、ブログは書きましょう

目的さえ達成すればきれいな写真はいらない

またまた自分の制作ポリシーを自己否定するような書き方ですが、間違っているとは思っていません。
さきほどの英語塾の場合「明日現場で使える英語を学ぶ」ことを目的としている人がやってくるので、とてもきれいな教室の写真とか、先生がAppleの社長がプレゼンするときの「ろくろ回し」している写真など、そういった「カッコいいビジュアル要素」は必要ないのです。
自分の目指す目標に沿ったものであればデザインレイアウトなどは関係ないのです。すべてテキスト、つまり「中身」です。

「ウェブだとテキストなんて読んでくれないんじゃない?」と思われる方もいらっしゃるでしょう。

でもちょっと待ってください。

そう思っているあなたは、ここまでテキストを読んでいますよね?
知らないうちに読み進めていませんか?

自分に興味関心があるものであれば、テキストが長くてもちゃんと読むんです。読んでくれるのです。
だから「ウェブではテキストを読んでくれない」という考えは捨ててください。
読む人はちゃんと読みます。逆に写真ばっかりだと、その人となりをわかってくれなくなる恐れがあります。

ブログはすぐには成果は出ない、でも続けることでじわじわやってくる

ブログって続けるのが難しいですよね。
正直私もそう感じることがよくあります。こうして記事を書きながらも「明日は何を書こうかな。いっそのこと『美味しいカレーの作り方』でも書くか」と思うことがあります。

私は2年前くらいに、1年限定でブログを書いたことがあります。
テーマジャンルはいろいろありまして、過去の仕事のことやサラリーマン時代のこと、たまに趣味の車のことなど、まあノージャンルでメチャメチャなものでした。
更新頻度はほぼ毎日、月20本くらいは書いたでしょうか。半年くらい更新をしていったとき、とある外資系コンサルタント会社から問い合わせメールが来たのです。

中小企業で導入するホームページ作成ソフトについて知見を伺いたい

以前、ウェブデザイナーの目線で書いたホームページ作成ソフトのレビューを数回に分けて書いたことがあったのですが、その記事をたまたま見たようでした。
品川区の天王洲というところへ赴き、コンサルタント2名の方に1時間ほど、作成ソフトに関するレクチャーをさせていただきました。
そしてまさかのレクチャー料をいただき、驚いたことを覚えています。

このようにブログを書いていると、どこで何が起こるか本当に分かりません。
特定のジャンルもいいですが、いろいろなジャンルを書くといいのかもしれません。
特に知名度の高くない場合、意外なところからのオファーがあったりしますので、まずは自分の知りうる情報をどんどん発信していくことがいいかと思います。

改めて自社のホームページを見直してみましょう

以上のとおり、本気でホームページから集客をしたいのであれば、「カッコいいデザイン」という考えはすべて捨ててください。
制作会社はいわゆる大工さんみたいなものですから、立派で丈夫な家を建てることはできます。
ただ水回りの配置とか、生活動線に沿った部屋の配置などは、大工さんにとっては難しい内容です。
そしてそれらを第一に考えると、どうしてもカッコよさとかオシャレさをある程度犠牲にしなければいけません。

集客目的のホームページなのに、それでもカッコよさを求めますか?
カッコよさだけで自社を選んでくれると思いますか?
もう一度目的をしっかり持って、ホームページを見つめ直してみましょう。

Tatsuya Sasagane

レトリバーデザイン有限会社代表取締役。 法人営業、システムエンジニア、デザイナー、ネットショップマスターを経て2006年にレトリバーデザイン有限会社を設立。 「写真」を重点に置いたビジュアル重視のデザインで、多くのブランディングを手がける。 プライベートでは2児の父、家事は主に料理担当。子育てと家事、そして仕事の三足の草鞋を履いている。